ダンピングなしで勝つ 新・建設受難時代の営業活動

利益を出している建設企業は「コスト以外の選ばれる理由」を持っている。建設業が苦手なマーケティングの考え方から、ダンピング競争に巻き込まれない営業戦略の理論と実践をずばり教える。

■目次

・第1章　企業戦略　環境分析により企業戦略を決める

混迷状態からの脱却／現状を把握する／マクロ環境分析／建設業界分析／顧客分析／競合分析／自社分析／SWOT分析

・第2章　市場戦略　有利な市場を選択する

競争優位の市場戦略／市場戦略の策定の3ステップ／地域　市場戦略／顧客　市場戦略／製品　市場戦略／ランチェスター戦略

・第3章　機能戦略　受注情報ルートなどを検討する

機能戦略（マーケティング・ミックス）／製品戦略／価格戦略／情報ルート戦略／受注促進戦略

・第4章　顧客管理　期待客と既顧客を管理する

営業管理／期待客の管理／既顧客の継続的受注管理／顧客満足／提案型営業活動／賃貸マンション事業のケース

・第5章　営業管理　営業目標を進捗管理する

営業計画／目標の進捗管理／営業担当者の活動／営業コミュニケーション／営業ツール／顧客への対応／提案型営業の話法